Bölge Saha Satış ve Pazarlamasında Başarılı Olmanın 5 Yolu

Bölge saha satış pazarlamasında satış temsilcilerinin güçlü bir şekilde yönetilmesi satış oranlarına büyük katkılar sağlamaktadır. Bölgesel bazlı satışta temsilcilerin iş dağılımlarının yapılması ve müşteri ilişkilerinin iyileştirilmesi için satış temsilcilerinin yönetilmesine dikkat edilmesi gerekir. Farklı konumlarda bulunan müşteriler için görüşmelerin önceden planlanması düzensizliklerin önüne geçecektir. Satış temsilcisinin sorumlu olduğu bölgeyi bilmesi ve müşterileri tanıması müşteri beklentilerini anlamasında yardımcı olacaktır.

Merkezden Yönetimi Güçlendirin

Satış işlemleri sahada ilerliyor ancak merkezden güçlü bir yönetim olmadığı zaman hatalar kaçınılmaz olacaktır. Her gün farklı bölgelerde bulunan müşterileri ziyaret eden saha satış temsilcilerinin iş planlarının yapılması gereklidir. Saha satış temsilcileri bu planlamaya uygun olarak düzenli bir şekilde müşteri görüşmelerini gerçekleştirecektir. Satış, pazarlama ve finans bilgilerinin tek bir noktadan yürütülmesi tüm iş süreçlerinin yönetilmesini kolaylaştıracaktır. Bölgesel saha satışı gerçekleştiren firmaların merkezden yönetimini kuvvetlendirmek için saha satış programını kullanması verimliliği arttıracaktır.

Saha Satış Temsilcilerinin Rut Planını Belirleyin

Bugün hangi müşteri ile görüşecektim? Sorumlu olduğu bölgelerde belirli zaman aralıklarında müşteri ziyaretleri gerçekleştiren saha satış temsilcisinin görüşmelerini bir düzen içerisinde yürütebilmesi önemlidir. Güne başlarken o gün hangi firma ile görüşeceğinin bilincinde olan saha satış temsilcisi görüşmeleri esnasında daha doğru adımları atabilir. Anlık çıkan müşteri görüşmelerinden haberdar olup toplantı hazırlıklarını hızlıca yürüterek daha donanımlı olarak görüşmelere gidebilir.

Ürün / Hizmet Bilgisine Sahip Olun

Bölge görüşmelerine çıktınız ve ürün satışı yapıyorsanız sürekli yanınızda numune mi taşıyacaksınız? Sürekli değişen bölgelerde bir de numune taşımak sizin hızınızı azaltacaktır. Özellikle ağır yüke sahip ürünlerin tanıtımını yapıyorsanız daha da zorlanacaksınız. Numune taşımadan ürün özelliklerini müşteriye tam olarak aktarmanız gerekecek. Ürün veya hizmet bilginizi arttırmak ve müşteriye somut veriler sunabilmeniz için mobil saha satış programı geliştirilmiştir. Tablet üzerinden ürün tanıtımını görseller ve videolar ile destekleyerek numune taşımadan müşteri görüşmelerini satışa dönüştürebilirsiniz.

Müşteri Beklentilerini Anlayın

Müşteri sizden ne bekliyor? Saha satış temsilcisi görüşme sırasında öncelikle bunu anlamalıdır. Müşterinin tam olarak ne istediğini bilmeyen saha satış temsilcisi nasıl bir yol izleyeceğini bilemez. Görüşmeyi satışa dönüştürmek için müşterinin bir sonraki adımını tahmin ederek hareket edilmelidir. Karşınızdaki kişi sizden ürün veya hizmet alacaksa öncelikle size güvenmelidir. İhtiyaçlarını sizin karşılayabileceğine ikna ettiğiniz takdirde satış gerçekleşmiş olacaktır. Müşteriyi öncelikle tam olarak dinlemelisiniz sonrasında ne istediğini anlayarak görüşmeyi sürdürmeniz daha sağlıklı olacaktır.

Detaylı Raporlamalar

Detaylı raporlamalar ile geçmiş kayıtları incelerken gelecek iş planlarının analizlerini de yapabilirsiniz. Raporlamalara dikkat edilmesi oluşabilecek hataları önlemenizde size yardımcı olacaktır. Müşteri risk durumu, genel aktivite raporları, satış ve sipariş raporları gibi detaylı raporlamalar ile bölgesel saha satışında oluşan tüm işlemleri takip edebilirsiniz.

Saha Satışında Müşteri Beklentilerini Karşılayabiliyor Musunuz?

Saha satış temsilciniz müşteriyi ne kadar anlayabiliyor? Müşterinin ne istediğini bilmek için önce ne beklediğini anlamak gerekiyor. Satış temsilcisinin müşteri ile görüşme sırasında göstermiş olduğu davranışlar karşısında ki müşteriyi anlamasına yardımcı olacaktır. Tam olarak dinlemeden ve anlamadan hareket edildiği zaman görüşme satışa dönüşmeyecektir. Satış temsilcisi bu yüzden konuşma esnasında tüm dikkatinin müşterinin ne söylediğine ve neyi ima ettiğine odaklamalıdır. Karşısındaki müşterinin ne istediğini tam olarak algıladıktan sonra beklentilerini tahmin etmek daha kolay olacaktır.

Müşteri Ne Bekliyor?

Ürün veya hizmet satın alacak kişi öncelikle karşısındaki insana güvenmek ister. Saha satış temsilcilerinin ilk önce davranışları ile müşterinin firmanıza güvenmesini sağlamalıdır. İlk aşamada memnun edemediğiniz bir müşteri zaten sizi bir daha tercih etmek istemeyecektir. Belki de ileri de büyük kazançlar sağlayabileceğiniz müşteriyi en başından kaybetmemek için müşteri bizden ne bekliyor, bunu tam olarak anlamalıyız. Müşteri sizin firmanızın farklı olduğunu bilmek ister. Saha satış temsilcisi sizinle çalıştığı zaman ayrıcalıklı olacağını ilk aşamada müşteriye hissettirmelidir. Satış temsilcisi müşteri hakkında özel verileri toplayarak görüşmelere donanımlı olarak gitmelidir ki beklentiyi anlayabilsin. Sahada satış yapan firmalar için özel olarak geliştirilen saha satış programı bulunmaktadır. Saha için özel olarak uyarlanmış olan bu yazılımlar müşteri verilerini depolamanızı ve gerektiği zamanda hızlıca ulaşmanızı sağlamaktadır.
 
Müşteri Beklentisini Satışa Dönüştürmek

Satış odaklı ilerleyen saha uygulamalarında müşteri beklentisini karşılayarak satışa dönüştürmek mümkündür. Saha satış temsilcisinin müşteri isteklerini yerine getirmesini kolaylaştıracak saha satış programı olduğundan bahsettik. Sales Plus saha satış programı müşterinize daha iyi tanıtım yapmanız ve görüşme esnasında donanımlı olmanızı sağlayacaktır. Saha satış programı üzerinden detaylı sunumlar yapabilir ve müşterinin aklındaki sorunları giderebilirsiniz. Böylelikle beklenti ve istekler karşılanacak görüşme satış işe sonuçlanacaktır.

Saha Satış Ekiplerinin Arasındaki İletişim Neden Önemlidir?

Firmanızın ürün ve hizmetinin tanıtımını yapan, müşteriler ile görüşerek satış gerçekleştiren saha ekibinizin birbirleri ile arasındaki iletişim neden bu kadar önemli? Sahada gerçekleşen her işlemden neden merkezinde bilgisi olmalı? Saha satış ekiplerinizin öncelikle birbirlerinden haberi olması gerekir. Sahada yaşadıkları sorunları önce kendi ekip arkadaşları ile paylaşmalıdır. Belirli bir düzen içerisinde yürütülen saha satış pazarlamasında yapılacak hata oranı en aza indirgenir. Satış ekiplerinizi bir düzen içerisinde yöneterek ekip içi iletişimi maksimum seviyede tutmalısınız. Bu noktada sadece ekip iletişiminin koordinasyonu ve merkez ile anlık onaylaşma için bile kullanılacak saha satış programı büyük fayda sağlayacaktır.

Saha Satış Temsilcileri Arasındaki İlişki

Her gün farklı bir planlama ile işe başlayan saha satış temsilcilerinin amacı müşterileri ikna ederek firmasının ürün veya hizmetini satmaktır. Çoğu müşteri ilk başta hayır der ancak saha satış temsilcisinin kullandığı ikna yöntemlerine daha fazla kayıtsız kalamaz ve ürünü / hizmeti satın almaya karar verir. Satış temsilcilerinin sayısını ne olursa olsun bir ekiptir. Satış sırasında müşteriler ile yaşadıkları sorunları nasıl çözdüklerini, hangi yöntemler kullanarak ikna ettiklerini diğer ekip arkadaşları ile paylaşarak onları bilgilendirmelidir. Saha satış ekiplerinin yapmış olduğu satışlardan elde ettiğiniz gelirden bir artış sağlamak istiyorsanız öncelikle ekip içi iletişimi güçlendirmeniz gerekmektedir. Aksi halde birbirinden haberi olmayan temsilciler aynı hatayı defalarca tekrarlayarak satış oranlarını olumsuz etkileyecektir.

Saha Satışı ile Merkez İlişkisi

Merkezde Bulunan Ekip Ne Kadar Bilgiye Sahip?

Sahada gerçekleşen işlemlerden, müşteri görüşmelerinden, sorunlardan ve daha birçok gelişmeden merkezin ne kadar haberi var. Sahanın anlık olarak merkeze taşınması firmalar için büyük avantaj oluşturmaktadır. Saha satış temsilcisinin yapmış olduğu bir satıştan merkezinde anlık olarak bilgi sahibi olması gerekir. Sahada olan bitenlerin merkeze taşınması için geliştirilen mobil saha satış programını firmanız için kullanabilirsiniz. Farklı özellikler ile donatılmış olan bu programlar saha satış temsilcilerinin merkez arasındaki ilişkisini güçlendirirken aynı zamanda satış ekiplerinin arasındaki iletişimi de arttırmaktadır. Satış oranlarına katkı sağlamak için satış ekipleri arasındaki iletişimi güçlendirin.

Firmanıza Fark Yaratacak Çözümler Üretin

Her sektörün farklı rekabet ortamları bulunmaktadır. Firmaların çekişmeli geçen bu ortamdan kendini sıyırması ve firmasını öne çıkaracak hamlelerde bulunması gereklidir. Aksi takdirde rekabet oranı yüksek olan bu ortamda firmanız farkındalığını yitirerek kaybolup gidecektir. Size fark yaratacak stratejiler geliştirerek rakiplerinizden daha ayrıcalıklı olduğunuzu müşterilerinize göstermeniz gerekecektir. Ancak doğru stratejiler geliştirilerek potansiyel müşterilerinizi arttırabileceğinizi unutmayın. Müşterilerinizin artışı beraberinde satış oranlarını da olumlu yönde etkileyecektir. Firmanızın farkını ortaya koymak için firma içerisindeki tüm satış temsilcisi, müşteri, muhasebe gibi birimlerin yönetimini tek bir düzen içerisinde yürütmeniz gerekecektir. Bu noktada iş süreçlerinin yönetimi için geliştirilen ve size yardımcı olacak saha satış programı kullanabilirsiniz.

Satış Temsilcilerinin Yönetimi

Özellikle sahada gerçekleşen satış işlemlerinde satış temsilcileri aktif olarak rol almaktadır. Müşteriler ile birebir görüşme içerisinde olan saha satış temsilcilerinin yönetimi, satış oranlarını birinci dereceden etkilemektedir. Çünkü müşteriyi ikna eden ve onu yönlendiren satış temsilcileridir. Bunun akabinde saha satış temsilcisinin yapmış olduğu yanlış bir hamlede firmanın imajını olumsuz yönde etkileyebilir. Bu faktörler göz önüne alındığı zaman saha satış temsilcilerinin iyi bir şekilde koordine edilmesi ve merkez ile iletişiminin daima güçlü olması gerekir. Satış temsilcilerinin ziyaret edeceği müşteri rotasını bilmesi görüşmelere gideceği sırada zaman kaybı yaşamasının önüne geçecektir. Satış temsilcilerinin iyi bir şekilde yönetilmesi iş süreçlerinde yaşanabilecek aksaklıkları minimum düzeye indirecektir.

Müşterilerinizle İlgilenin

Müşterilerinize özel olduklarını hissettirin. Müşteri odaklı düşünerek çözümler üretmek her insanın hoşuna gidebilecek davranıştır. Satış temsilcisi ile görüşme esnasında geçmiş görüşmelerden notlar paylaşmak, ürünleri hakkında daha detaylı bilgiye sahip olmak müşteriniz ile ilgilendiğinizin en büyük göstergesi olacaktır. Saha satış temsilcileri müşteri ziyaretleri sırasında özel notlar alarak gerekli durumlarda bu notlardan yararlanabilir. Karmaşık ilerleyen pazarlama faaliyetlerinde müşteri bazlı çalışabilmenizi sağlayacak ve sahada daima yanınızda olacak mobil saha satış programı sizin faaliyetlerinize büyük destek olacaktır.